Apple के खरीद विभाग ने एक बार अपने फ्लैश मेमोरी आपूर्तिकर्ताओं को रियायतें देने के लिए मजबूर किया था। ऑडिट इतने बार-बार होते थे कि डेलॉइट ने वॉल्यूम छूट की भी पेशकश की।

सार:

एक समय एप्पल के पास अपने विशाल खरीद पैमाने के कारण फ्लैश मेमोरी आपूर्तिकर्ताओं के सामने सौदेबाजी की लगभग भारी शक्ति थी। कीमतें कम करने के लिए, Apple न केवल कई आपूर्तिकर्ताओं को एक-दूसरे के साथ प्रतिस्पर्धा करने देता है, बल्कि आपूर्तिकर्ताओं के खातों का बार-बार ऑडिट भी करता है। बहुत अधिक ऑडिट के कारण इसने डेलॉइट के साथ वॉल्यूम छूट पर भी बातचीत की। आज, चूंकि कृत्रिम बुद्धिमत्ता डेटा केंद्र मेमोरी चिप्स के लिए प्रतिस्पर्धा करते हैं, फ्लैश मेमोरी बाजार धीरे-धीरे विक्रेता के बाजार में बदल रहा है। Apple, जो कभी बातचीत की गति को नियंत्रित करने का आदी था, को भी आपूर्तिकर्ताओं की बढ़ती सौदेबाजी की शक्ति से दबाव का सामना करना पड़ रहा है।

Apple ने अतीत में फ्लैश मेमोरी खरीद वार्ता में बेहद सख्त रणनीति अपनाई है। उस समय एप्पल के खरीद प्रमुख टोनी ब्लेविन्स मजबूत और बातचीत में अच्छे होने के लिए इतने प्रसिद्ध थे कि आपूर्तिकर्ताओं ने उन्हें एक मजाकिया उपनाम भी दिया था। Apple को न केवल आपूर्तिकर्ताओं से प्रतिस्पर्धी कीमतें प्रदान करने की आवश्यकता है, बल्कि खातों का ऑडिट करके, प्रतिस्पर्धी उद्धरणों की तुलना करके और खरीद आदेश आवंटन को नियंत्रित करके खरीद लागत को यथासंभव कम रखने की भी कोशिश करता है।

एप्पल के एक महत्वपूर्ण अनुबंध खंड में फ्लैश मेमोरी आपूर्तिकर्ताओं को "सबसे पसंदीदा ग्राहक" उपचार देने की आवश्यकता होती है, यानी, यह अन्य ग्राहकों को कम कीमतों पर समान उत्पाद नहीं बेच सकता है। यह पुष्टि करने के लिए कि आपूर्तिकर्ता इस समझौते का अनुपालन कर रहा है या नहीं, Apple आपूर्तिकर्ता की पुस्तकों और लेनदेन रिकॉर्ड की समीक्षा करेगा। मामले से परिचित लोगों के अनुसार, Apple आपूर्तिकर्ताओं का इतनी बार ऑडिट करता है कि Blevins ने थोक खरीद के समान ऑडिट शुल्क पर छूट पाने के लिए ऑडिट फर्म डेलॉइट के साथ बातचीत की।

यह ऑडिट केवल कीमतों की पुष्टि करने के बारे में नहीं है। आपूर्तिकर्ताओं की वित्तीय जानकारी और परिचालन डेटा की जांच करके, Apple उत्पादन लाइन के वास्तविक आउटपुट, कारखाने के उपकरणों के संचालन और आपूर्तिकर्ताओं के परिचालन दबाव को भी समझ सकता है। इस जानकारी से लैस, Apple की खरीद टीम यह निर्धारित कर सकती है कि आपूर्तिकर्ता को कितने बड़े ऑर्डर की आवश्यकता है और तदनुसार अपनी बातचीत की रणनीति को समायोजित कर सकती है।

Apple ने आपूर्तिकर्ताओं द्वारा मूल्य उल्लंघनों को उजागर करने के लिए अतीत में भी ऑडिट का उपयोग किया है। मामले से परिचित लोगों ने कहा कि माइक्रोन ने किसी अन्य ग्राहक को कम कीमत पर फ्लैश मेमोरी बेची थी, यह पता चलने के बाद एप्पल को मध्यस्थता के माध्यम से अतिरिक्त मुआवजे के रूप में करोड़ों डॉलर का पुरस्कार दिया गया। ऐसे मामलों से आपूर्तिकर्ताओं को यह भी स्पष्ट हो जाता है कि Apple अनुबंध पर हस्ताक्षर करते समय न केवल अनुकूल शर्तों के लिए प्रयास करेगा, बल्कि अनुबंध निष्पादन के दौरान उनकी निगरानी भी करता रहेगा।

बातचीत प्रक्रिया के दौरान, ब्लेविंस ने जानबूझकर प्रतिस्पर्धी दबाव भी बनाया। वह कभी-कभी कई आपूर्तिकर्ताओं के लिए लगातार बातचीत में भाग लेने की व्यवस्था करता है ताकि विभिन्न कंपनियों की बिक्री टीमों को उनके बीच प्रतिस्पर्धा को तेज करने के लिए मिलने का अवसर मिले। बातचीत में शामिल सेल्सपर्सन को पहले से भोजन तैयार करने की भी आवश्यकता होती है क्योंकि बैठक आधी रात के बाद तक चल सकती है, और बैठक के दौरान रात का खाना उपलब्ध नहीं हो सकता है। यदि बातचीत करने वाली टीम संतोषजनक शर्तें प्राप्त नहीं कर पाती है, तो वे दबाव के साधन के रूप में ब्लेविंस को व्यक्तिगत रूप से हस्तक्षेप करने के लिए भी कह सकते हैं।

2015 के आसपास, Apple और SanDisk के बीच टकराव और बढ़ गया। उस समय, सैनडिस्क ने आपूर्ति बढ़ाने के एप्पल के अनुरोध को अस्वीकार कर दिया क्योंकि कंपनी के पास पहले से ही अन्य ग्राहक थे जो अधिक कीमत चुकाने को तैयार थे। कॉल से परिचित एक व्यक्ति के अनुसार, ब्लेविंस ने सैनडिस्क विक्रेता से कहा कि वह सैनडिस्क के सीईओ संजय मेहरोत्रा ​​को अंततः एप्पल से सहयोग की भीख मांगने के लिए "अपने घुटनों के बल वापस आना" पड़ेगा।

बाद में, वेस्टर्न डिजिटल ने सैनडिस्क का अधिग्रहण कर लिया। जैसे ही 2017 के आसपास फ्लैश मेमोरी की आपूर्ति कड़ी हुई, वेस्टर्न डिजिटल ने ऐप्पल के साथ अपने लेनदेन के तरीकों को बदलना शुरू कर दिया। मामले से परिचित लोगों के अनुसार, कंपनी को फ्लैश मेमोरी चिप्स की आपूर्ति क्षमता को आरक्षित करने के लिए ऐप्पल पे फीस की आवश्यकता होती है, लेकिन अंततः ऐप्पल को इसी संख्या में चिप्स बेचने का वादा नहीं करती है।

इस दृष्टिकोण ने ब्लेविंस को नाराज कर दिया। उन्होंने कार्यालय के व्हाइटबोर्ड पर तारीख लिखी और उस पर गोला बना दिया। उन्होंने वेस्टर्न डिजिटल के कार्यकारी माइक कॉर्डानो को व्हाइटबोर्ड की एक तस्वीर भी भेजी और कहा कि वह वापस लड़ने के अवसरों की तलाश करेंगे।

यह अवसर अगले वर्ष स्वयं सामने आया। 2018 में, जब फ्लैश मेमोरी की कीमतें गिरीं, तो कॉर्डोना और एक अन्य कार्यकारी, जेरी कैगेले, रिश्ते को आसान बनाने की उम्मीद में रिफंड चेक के साथ ब्लेविंस के कार्यालय गए। लेकिन ब्लेविन्स ने हार नहीं मानी और वेस्टर्न डिजिटल से समान आपूर्ति आरक्षण शुल्क नहीं लेने का वादा करने को कहा। आख़िरकार दोनों पक्ष हाथ मिलाकर एक समझौते पर पहुँचे।

अतीत में Apple बातचीत में बढ़त हासिल करने में सक्षम रहा है, इसका उसके विशाल खरीद पैमाने से गहरा संबंध है। उपभोक्ता फ्लैश मेमोरी के दुनिया के सबसे बड़े खरीदारों में से एक के रूप में, Apple ने लंबे समय से iPhones, iPads और Macs में उपयोग की जाने वाली मेमोरी चिप्स की बड़ी मात्रा खरीदी है। स्थिर और बड़े ऑर्डर प्राप्त करने के लिए, आपूर्तिकर्ताओं को अक्सर कम कीमतों और सख्त अनुबंध शर्तों को स्वीकार करना पड़ता है।

स्टोरेज अपग्रेड व्यवसाय से भी Apple को काफी मुनाफा होता है। प्रासंगिक रिपोर्टों में उद्धृत मार्केट रिसर्च फर्म आईडीसी के अनुमान के अनुसार, पिछले साल लगभग 100 मिलियन iPhone उपयोगकर्ताओं ने बड़ी क्षमता वाले मॉडल या स्टोरेज अपग्रेड खरीदे। उनमें से, कई उपभोक्ताओं ने अतिरिक्त 256GB स्टोरेज स्पेस खरीदने के लिए US$200 खर्च किए, और कुछ ने क्षमता को 1.75TB तक बढ़ाने के लिए US$800 का भुगतान किया। प्रासंगिक विश्लेषण में उपयोग किए गए लगभग 85% के अनुमानित सकल लाभ मार्जिन के आधार पर, अकेले iPhone स्टोरेज अपग्रेड सकल लाभ में 10 बिलियन अमेरिकी डॉलर से अधिक का योगदान दे सकता है। मैक और आईपैड के लिए स्टोरेज अपग्रेड, साथ ही अपर्याप्त डिवाइस स्थान के कारण आईक्लाउड सब्सक्रिप्शन की मांग ने स्टोरेज व्यवसाय से ऐप्पल के राजस्व को और बढ़ा दिया है।

हालाँकि, कृत्रिम बुद्धिमत्ता उद्योग का तेजी से विस्तार खेल के नियमों को बदल रहा है। बड़ी क्लाउड कंप्यूटिंग कंपनियों और कृत्रिम बुद्धिमत्ता डेटा केंद्रों से मेमोरी चिप्स की मांग लगातार बढ़ रही है। वे न केवल फ़्लैश मेमोरी के लिए प्रतिस्पर्धा कर रहे हैं, बल्कि बड़ी मात्रा में अन्य प्रकार के मेमोरी उत्पाद भी खरीद रहे हैं। वे अक्सर दीर्घकालिक अनुबंधों पर हस्ताक्षर करने और अधिक कीमत चुकाने के इच्छुक होते हैं, ताकि भंडारण आपूर्तिकर्ता अब अतीत में ऐप्पल जैसे उपभोक्ता इलेक्ट्रॉनिक्स निर्माताओं के बड़े ऑर्डर पर निर्भर न रहें।

प्रासंगिक रिपोर्टों से पता चला है कि फ्लैश मेमोरी की कीमत 2023 के स्तर की तुलना में काफी बढ़ गई है, और ऐप्पल की खरीद लागत भी दबाव में आ गई है। Apple को 2025 में फ्लैश मेमोरी के लिए लगभग $6 बिलियन का भुगतान करने की उम्मीद है, और इस वर्ष संबंधित खर्च लगभग $25 बिलियन तक बढ़ सकता है। जैसे-जैसे आपूर्ति कड़ी होती जा रही है, ऐप्पल ने अतीत में कई आपूर्तिकर्ताओं के साथ प्रतिस्पर्धा करने, अपनी पुस्तकों का ऑडिट करने और यूनिट की कीमतों को कम करने के माध्यम से जो लाभ हासिल किए थे, वे कम हो रहे हैं।

इसका मतलब यह नहीं है कि Apple ने अपनी क्रय शक्ति खो दी है। इसके विशाल शिपमेंट, दीर्घकालिक संबंध और आपूर्ति श्रृंखला प्रबंधन अनुभव मूल्यवान बने हुए हैं। हालाँकि, ऐसे माहौल में जहां आपूर्ति सीमित है और कृत्रिम बुद्धिमत्ता कंपनियां अधिक कीमत चुकाने को तैयार हैं, केवल खरीद पैमाने और कठिन बातचीत पर भरोसा करके न्यूनतम कीमत की गारंटी देना कठिन हो गया है।

फ़्लैश मेमोरी आपूर्तिकर्ताओं के लिए, मौजूदा बाज़ार परिवर्तनों के कुछ विलंबित उलट प्रभाव भी हैं। अतीत में, उन्हें Apple के सख्त मूल्य पर्यवेक्षण और कठोर खरीद शर्तों को स्वीकार करना पड़ता था; अब, जब कृत्रिम बुद्धिमत्ता कंपनियाँ मजबूत नए खरीदार बन जाती हैं, तो आपूर्तिकर्ताओं के पास अंततः अधिक विकल्प होते हैं। Apple एक महत्वपूर्ण ग्राहक बना हुआ है, लेकिन वह अब सौदों की शर्तों को पहले की तरह निर्धारित नहीं कर सकता है।